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• 30 settembre 2026

  Se non sai perché i clienti arrivano, non sai come farne arrivare altri

  Mezza pagina di un libro sul noleggio di mezzi da cantiere spiega, meglio di tanti corsi, perché acquisire clienti non può dipendere dall'intuito. Io sono Giulio Devasini e in questo articolo analizzo una delle parti più importanti e di valore del libro per le aziende.

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  Con Metodo Acquisizione aiutiamo le piccole e medie imprese italiane a trovare nuovi clienti: campagne pubblicitarie su misura, posizionamento, un sistema per seguire ogni nuovo possibile cliente e ottimizzazione.

  Qualche settimana fa ho iniziato un libro che, sulla carta, con tutto questo c'entrava poco: “Il Noleggio a Rete Locale – Quando noleggiare fuori zona è facile come bere un bicchiere d'acqua”, di Tiziano Baiocco.

  Parla di un imprenditore che non è partito in vantaggio: aiutante muratore, venditore di enciclopedie porta a porta, operaio, poi l'ufficio acquisti di un'impresa edile. Oggi la sua azienda, Rilòc, conta oltre 2.000 punti noleggio partner in tutta Italia.

  Ma il motivo per cui ne scrivo è questa mezza pagina:

  

  Per capire il contesto: siamo intorno al 2018, l'azienda cresce e le richieste di noleggio arrivano a ondate. Il sogno di qualsiasi imprenditore. Eppure lui non riesce a spiegarsi il perché.

  Leggiamola insieme, un pezzo alla volta, perché dentro c'è tutto quello che serve a chi vuole vendere in modo prevedibile.

  1. «Dovevo iniziare a misurare». Fai caso al momento in cui lo scrive. Non nel mezzo di una crisi, ma mentre le cose vanno bene. Quasi tutti iniziano a guardare i numeri quando il fatturato scende; lui lo fa quando sale, perché capisce che una crescita che non sai spiegare è una crescita che non sai difendere.

  2. Contare non basta: bisogna capire «come» e «cosa» misurare. Qui c'è tutta la differenza tra guardare il fatturato a fine mese e capire cosa l'ha generato. Nelle vendite, il «cosa» sono cinque numeri:
  - quanti contatti ti arrivano ogni settimana, e da quale canale;
  - quanti ne richiami, e dopo quanto tempo;
  - quanti arrivano a un appuntamento;
  - quanti diventano clienti;
  - e dove si perdono tutti gli altri.

  Il «come» è farlo con costanza: ogni giorno, sullo stesso foglio, senza saltare le settimane in cui va male. Non servono software da migliaia di euro. Serve disciplina.

  3. Non «dal solo intuito». La parola chiave è «solo». Tiziano non dice che l'intuito non serve: è proprio l'intuito che gli ha fatto trovare l'idea su cui ha costruito l'azienda. Dice che non basta. L'intuito ti indica una direzione, i numeri ti dicono se ci stai andando davvero.

  4. Misurabile, prevedibile e, soprattutto, replicabile. Tre parole, in quest'ordine, e non è un caso: non puoi prevedere quello che non misuri, e non puoi replicare quello che non sai prevedere.

  Facciamo un esempio. Se sai che su 100 contatti ne porti 30 in appuntamento e ne chiudi 10, sai che per avere 10 clienti in più ti servono circa 100 contatti in più, non un colpo di fortuna. E se scopri che metà dei contatti si perde prima ancora della prima telefonata, sai che il problema non è la pubblicità, ma il tempo che ci metti a richiamare.

  E quel «soprattutto» davanti a replicabile pesa: è ciò che ti permette di rifarlo, di insegnarlo a un collaboratore, di crescere senza dover essere tu dappertutto.

  Tiziano l'ha capito sulla sua azienda, in un settore che con il marketing non ha niente a che fare. Ed è proprio per questo che la sua mezza pagina vale per chiunque: acquisire clienti in modo strutturato e misurabile non dipende dal settore, dipende dal metodo.

  Perché è così importante? Perché i clienti sono ciò che fa crescere un'azienda. Il prodotto, il servizio, le persone contano tantissimo, ma contano solo se qualcuno li sceglie. Se i clienti arrivano per caso, anche la crescita arriva per caso. E quello che arriva per caso se ne va allo stesso modo.

  Quando invece sai da dove arrivano, perché scelgono te e dove li perdi, smetti di sperare in un buon mese e inizi a costruirlo. Sai su cosa investire, cosa correggere e cosa rifare. Le decisioni non si prendono più a sensazione, ma guardando quello che è successo davvero.

  È la differenza tra un'azienda che cresce e un'azienda che sa come crescere.

  All'inizio serve crederci, perché i primi numeri raramente sono belli. Ma sono il punto di partenza, non una bocciatura. E per iniziare non serve essere una grande azienda: serve decidere di farlo.

  La tua storia puoi scriverla anche tu. Ma prima devi iniziare a misurarla.

  Se vuoi leggerlo, il libro di Tiziano è disponibile gratuitamente online sul sito di Rilòc. E se vuoi capire quali sono i cinque numeri della tua azienda, sono aperto a un confronto ;)

  Giulio Devasini,
  Co-fondatore · Comunicazione e Relazione Clienti di Metodo Acquisizione

• 10 settembre 2026

  La de-responsabilizzazione che uccide le aziende e i professionisti (soprattutto)

  Quattro ore perse per una correzione da cinque minuti, rimbalzata fra tre assistenze diverse. Lorenzo Bonazzi racconta perché nessuno si prende la responsabilità, e quanto costa in credibilità a un professionista.

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  Tre giorni fa ho perso 4 ore, non un minuto di meno, per risolvere una stupidata nel CRM, cosa da 5 minuti che mi ha portato via un pomeriggio intero.

  Provo a risolvere il problema con claude, che mi fa capire subito che è un fix che deve fare l'assistenza del CRM, così la contatto immediatamente.

  Parlo con un bot che mi mette in contatto con un operatore, che in 3 messaggi secchi mi dice che non può risolvere il problema e mi rimanda all'assistenza meta.

  Contatto l'assistenza meta, descrivo il problema e vengo rimbalzato all'assistenza business, perché di quelle cose l'assistenza generica non si occupa.

  Contatto l'assistenza business e indovina un po'….

  ESATTO! Non è di loro competenza.

  Mi rimandano all'assistenza del CRM.

  Insomma per farla breve il giochino continua, finché una buon anima non si decide a sbloccare il problema e dopo 5 minuti mi arriva una mail dicendo di verificare che tutto era risolto.

  Qui sorge un grosso problema però. Perché nessuno ha le palle di prendersi la responsabilità? Non stiamo nemmeno parlando di stabilire se un razzo deve prendere una traiettoria piuttosto che un'altra con il rischio che esploda. E allora mi sono fermato a pensarci.

  Probabilmente è diventata una forma mentis delle persone, e quindi delle aziende; ma non prendersi la responsabilità di fare azioni inerenti al proprio lavoro ha diversi aspetti negativi:
  - partiamo da quello scontato, ovvero che non raggiungi niente di speciale professionalmente, perché se è vero che da grande poteri derivano grandi responsabilità, è anche vero il contrario.
  - inoltre ha una componente molto più sottile ma che è responsabile, a mio modo di vedere, di una grossa parte della credibilità che le persone hanno nei nostri confronti; infatti agli occhi degli altri risultiamo di poco conto se nel momento di dover prendere una decisione ce ne esentiamo. Ci facciamo da parte. Rimandiamo.

  Professionalmente per me è essenziale poter contare sulla responsabilità di un collaboratore, di un cliente, di un fornitore, di un socio. Perché devo potere fidarmi nei momenti di difficoltà, devo poter essere tranquillo che quella situazione verrà risolta.
  Dunque affrontare le situazioni che ci capitano tutti i giorni, assumendosi meriti e colpe, perché questo comporta naturalmente la possibilità che ciò che facciamo sia sbagliato, in un professionista è un MUST, non un optional (a mio modo di vedere un rapporto lavorativo).

  Nel dubbio io la responsabilità di quello che ho scritto in questo articolo me la prendo, e sono aperto ad un confronto a riguardo ;)

  Lorenzo Bonazzi,
  Marketing Manager & CEO di Metodo Acquisizione